100年役立つコピーライティング・マーケティングの名著17選

2018年5月3日

当記事は2016年8月に執筆した「売れない悩みはあなた一人で解決できる」に掲載した「巻末資料A」を編集したものです。
ここでいう「本書」は「売れない悩みはあなた一人で解決できる」を意味します。

様々なテーマの本を読めば、あなたの広告が成功する確率はどんどん上がっていく。他人が侵してきた失敗を学ぶことで、あなたは失敗を回避できる。私は本書だけであなたが広告を書くためのすべてを言い切ったとは思っていない。私が言ってきたことはコピーライティングという膨大な世界の本の一面でしかないのだ。あなたが更なる発展をするためにも、たくさんの本を読むことは有益だろう。そのためいくつかの優れた書籍を紹介しようと思う。中にはプロのコピーライター向けのものもあるが、あなたにとって多くの学びがあるはずだ。

『広告で一番大切なこと/広告マーケティング21の原則』
クロード・C・ホプキンス

クロード・ホプキンス|広告でいちばん大切なこと
クロード・ホプキンス|広告でいちばん大切なこと

コピーライターでこの本を読んでいない人間はおそらくいないだろう。それくらい圧倒的な古典的名著だ。
クロード・ホプキンスがこの本を書いたのは80年も昔のことだが、それが今でも読み続けられているというのはどういうことだろうか?
これはこの本に書かれている原理原則が不変のものであるという証明である。本書でもホプキンスの名言は何度も取り上げているが、この本を読めばそのすべてが分かる。
ちなみに、日本では『広告で一番大切なこと』と『広告マーケティング21の原則』の二冊で出版されているが、もともとは一冊の本として書かれている。ここでは一冊として紹介しているが、『広告で一番大切なこと』と『広告マーケティング21の原則』の両方を読んでほしい。

内容紹介
クーポン、サンプル配布など誰もが知っている広告手法を最初に編み出したホプキンスの仕事術!
世界3大広告人のひとり、デビット・オグルビーや、全米No.1 マーケター、ジェイ・アブラハムが最大のリスペクトを寄せるホプキンスの仕事術がつまびらかにされる!

クロード・ホプキンスは「テストマーケティング」「クーポン」「コピーリサーチ」といった、今では当たり前のように用いられている広告手法を最初に編み出した広告マーケティングのパイオニアである。柔軟な発想と勤勉さを武器に、現場での幾多の難題を乗り越え、次々と斬新な広告を生み出し、のちの広告マーケティングの礎を築いた。ホプキンスのリアルな生きざまや処世術は、80年経た今も、現代のビジネスマンに必要なビジネスエッセンスとなる。本書の下巻にあたる『広告マーケティング21の原則』(翔泳社刊)との併読をお勧めします。

著者について
クロード・C・ホプキンス(1866-1932)
19世紀末から20世紀初頭にかけて活躍した米国の著名なコピーライター。さまざまな企業で広告を制作した後、41歳のときに広告代理店ロード・アンド・トーマス(現在のフット・コーン&ベルディング)に入社。同社で18年間を過ごし、後に同社の社長と会長も務めた。「My Life inAdvertising」を出版した5年後に66歳で亡くなった。米タイム誌より20世紀の3大広告人(ほか2人はレスター・ワンダーマンとセルジオ・ジーマン)のひとりに選ばれたデビッド・オグルビーや、全米NO.1マーケターのジェイ・アブラハム氏(著書にハイパワー・マーケティングなど)が「広告の神と仰がない人はいない」とホプキンスに寄せられるリスペクトはとどまるところを知らない。

『シュガーマンのマーケティング成功事例大全①②』
ジョセフ・シュガーマン

ジョゼフ・シュガーマン|シュガーマンのマーケティング成功事例大全 1&2
ジョゼフ・シュガーマン|シュガーマンのマーケティング成功事例大全 1&2

ジョセフ・シュガーマンも本書でたびたび登場してもらっている通販広告の伝説の人だ。
この本の素晴らしい点は、シュガーマンがそのキャリアの中で培ってきた経験が実例として大量に盛り込まれていることだ。それも成功した広告だけでなく、失敗した広告に関しても詳細に分析し、ポイントを教えてくれている。
この本を読めばサングラスが通販で2000万本も売れた秘密も、彼と関わってきた会社がどれも飛躍的に発展している理由も、非常に高くついた失敗から得た学びも、すべて知ることができる。

著者紹介
ジョゼフ・シュガーマン
S&Aグループ社およびブルーブロッカー社会長。全米屈指の宣伝、広告文の書き手であり、 通販事業で伝説を作り上げたダイレクト・レスポンス・マーケティングのパイオニア。
1973年に、通販業界でに初めて無料ダイヤルを採用し、電話でのクレジットカード注文を取り入れた。これによりシュガーマンのビジネスは大成功を収め、その後あらゆる通販業者がこれに習うようになった。
1986年には自社の製品、ブルー・ブロッカー・サングラスを世に売り出し、TVインフォマーシャルを含めた画期的なダイレクトマーケティング手法により2,000万個以上を販売し大きな成功を収めた。
彼が考案した雑誌、新聞の全面広告は自らの通販、広告マーケティング会社JS&A社を一躍有名にしこの手法はその後広告のスタンダードとなった。
過去実際に試行錯誤を重ねながら集めたテストデータを通して、あらゆる商品を爆発的に販売するノウハウを手に入れながらも、それを惜しむことなく公開することで、広告業界のみならず、ビジネス界全体にも大きく貢献した。
ビジョンを持つ企業家、非凡なる教育者、大成功を収めたマーケッターとして多くの顔を持つ彼の著書やセミナーは世界中で実に多くの実業家に大きな影響を与え、彼らを成功に導いている。
1979年にはダイレクト・マーケティング・オブ・ザ・イヤーに選ばれ、1991年、その長年の功績に対し業界最高峰のマクスウェル・ザックハイム賞受賞。
現在、ハワイ州マウイ島在住。
邦訳された著書に
「全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術」
「マーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは」
がある。

『ある広告人の告白』
デイヴィッド・オグルヴィ

デイヴィッド・オグルヴィ|ある広告人の告白
デイヴィッド・オグルヴィ|ある広告人の告白

この本は本書の中でも少し紹介している。オグルヴィは現代広告の父とも言われ、文字通り広告業界のイメージさえも変えてしまった人だ。
あなたが今日目にした新聞広告も、昨日目にした電車のつり革広告も、晩御飯の途中に見るテレビCMも、コンビニで見かけた通販広告も、その多くがオグルヴィの影響を受けて作られていると言っていいだろう。
コピーライティングにおける数々の名言を残し、彼が書いた社内メモでさえ数十年後に別の本で引用されている。
広告について学ぶなら他を差し置いても、まずはデイヴィッド・オグルヴィだ。

出版社からのコメント
広告の天才にして偉大なる経営者、デイヴィッド・オグルヴィによる広告人のための教科書。
約半世紀にわたって、世界中の経営者・ビジネスパーソンにも読み継がれているビジネス書の名著、待望の新版登場。
広告会社の経営・「売る」広告作りの技術・クライアントの獲得方法など各業務において広告人はどのように考え行動すべきかを明快に説く。
またあらゆる産業界のビジネスパーソンに、会社の経営法・自社の商品やサービスをいかにして売るか・人材の見分け方と活用方法などを教えてくれる。

著者について
1911年、スコットランド人株式仲買人の5人兄弟の末っ子として、イギリスのウェスト・ホースリーに生まれる。エジンバラのフェテス・カレッジ、オックスフォードのクライスト・チャーチに学ぶが、学位取得を前に放校。これは人生において痛恨の失敗だったとオグルヴィは回想している。パリのホテル・マジェスティックの厨房でコック見習いをした後、スコットランドのアガクッカーズで家庭用コンロの訪問販売員を経て、1938年アメリカに移住、ジョージ・ギャラップ博士の視聴者調査研究所で副所長を務める。第二次世界大戦中は、英国安全保障調整局でサー・ウィリアム・スティーブンソンのスタッフとして働く。戦後、37歳でニューヨークを本社とする広告会社を設立、後に合併し、現在オグルヴィ&メイザーとして知られる国際的大手広告会社となる。1999年没。

『人を動かす』
デール・カーネギー

『人を動かす』デール・カーネギー
『人を動かす』デール・カーネギー

この名著がここで紹介されたことに違和感があるかもしれない。
しかし、コピーライティングとはつまり、文章で人を動かす技術なのだ。そうであればデール・カーネギーが書いた『人を動かす』は広告・マーケティングに関わる全員にとって必読書だろう。
本書で紹介しているマインドセットの中にはカーネギーがこの本で言っていることもある。例えば「お客さんの言葉で語れ」というもの。これはカーネギーが「人を説得する12原則」の中で言っていることと同じだ。

内容紹介
邦訳500万部突破の歴史的ベストセラー。
人づきあいの根本原則を実例豊かに説き起こし、時代を超えて読み継がれる普及の名著。

あらゆる自己啓発書の原点となったデール・カーネギー不朽の名著。
人が生きていく上で身につけるべき人間関係の原則を、
長年にわたり丹念に集めた実話と、
実践で磨き上げた事例を交え説得力豊かに説き起こす。
深い人間洞察とヒューマニズムを根底に据え、
人に好かれて人の心を突き動かすための行動と自己変革を促す感動の書。
1936年の初版刊行以来、時代に合わなくなった部分を改良するなど、
折々に改訂が施されてきた現行の公式版。

カーネギーはこんな人
●報酬を15倍に!!カーネギーの実力
デール・カーネギーはアメリカ・ミズーリ州に生まれ、州立の学芸大学に学びます。この頃に弁論術を研究。卒業後、教師、セールスマン、食肉会社員、行商人など、さまざまな仕事を経験。その後、ニューヨークで演劇の勉強をしました。
さらにいくつかの職を経たのち、大学時代に研究した弁論術を活かそうと、YMCAの話し方教室を担当。最初は一晩に2ドルの報酬しか得られなかったのですが、その講義が次第に評判を呼び、ついに彼の得る収入は一晩に30ドルにもなったといいます。
その後、成人教育、人間関係研究を目的とした「デール・カーネギー研究所」を設立。アメリカをはじめ、ヨーロッパ各地で講習会を開き、指導にあたりました。
その活動は彼の死後も引き継がれ、これまでに100年間で90以上の国、900万人以上のビジネス・パーソンが研修を受けています。
●何度も読み返したくなる魅力
カーネギーの著書の特長は、誰にでもできる簡単な原則を、わかりやすく心に残る実例を数多く挙げて説いていくスタイルにあります。
読みものとしてのおもしろさと爽快感はもちろんのこと、夢中になれる読みやすさと、読み終える頃には誰もが「自分にもできる!」と思えるところにその魅力があるのでしょう。
●「人間」に向けたれた鋭くもあたたかい眼
昭和28年の夏、カーネギーは、世界周遊旅行の途中、関西をおとずれ、京都を見物して香港に向かいました。その際、「日本で一番印象の深かったものは?」という質問に「それは日本人です」と言い残して船に乗ったカーネギー。人間に対する彼の関心の深さをしめすエピソードです。

『禁断のセールスコピーライティング』
神田昌典

『禁断のセールスコピーライティング』 神田昌典
『禁断のセールスコピーライティング』 神田昌典

日本人マーケターと言えば?
この質問に対し一番多い答えは『神田昌典』だろう。私も神田先生の本からは多くのことを学ばせてもらっている。
神田昌典先生は日本にダイレクトレスポンスマーケティングという概念を持ち込んだ人だ。このダイレクトレスポンスマーケティングではダイレクトメール、つまり広告が最も重要な意味を持つ。
当然、神田昌典さんのライティングメソッドはコピーライティングを専門とするものから見ても非常に学びが多い。

内容紹介
●焼け野原になっても、翌日から紙とペンだけで立ち上がれる!
あの伝説の集団、顧客獲得実践会の会員たちが実践した究極のセールスライティングのテクニックが、ついに暴露されることに。
一度やったら止められない、 文章ひとつで会社が儲かる禁断のテクニックは、2万人以上、4000社をウハウハにし、まさに時代を切り拓いた。

その手法は、SNS全盛の今も、実は変わらず使えるものばかり。
紙とペンさえあれば、どんな状況に陥っても食べていけるのだ。

本書では、禁断の法則からDM、セールスレター、実際のセールス手法まで、著者と会員が売ることにかけて、血が噴き出るようなバトルが展開されている。

 

著者について
経営コンサルタント・作家。日本最大級の読書会『リード・フォー・アクション』発起人。
上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済部に勤務。
戦略コンサルティング会社、米国家電メーカーの日本代表として活躍後、1998年、経営コンサルタントとして独立。
コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在は「次世代ビジネス実践会」へと発展)
。同会は、延べ2万人におよぶ経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展、急成長企業の経営者、ベストセラー作家などを多数輩出した。
1998年に作家デビュー。分かりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大し、実用書ブームを切り開いたため、出版界では「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。
『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、“日本のトップマーケター”に選出。
2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。
現在、ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的な活動を行っている。また、株式会社ALMACREATIONS代表取締役、公益財団法人・日本生涯教育協議会の理事を務める。
著書に『全脳思考』(ダイヤモンド社)、『成功者の告白』(講談社)、『2022―これから10年、活躍できる人の条件』(PHPビジネス新書)、『あなたの会社が90日で儲かる! 』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『不変のマーケティング』(以上、フォレスト出版)など多数。

『アイデアのつくり方』
ジェームズ・W・ヤング

ジェームズ・W・ヤング|アイデアのつくり方
ジェームズ・W・ヤング|アイデアのつくり方

リサーチステップの中で登場したジェームズ・W・ヤングの本だ。
アイデアに関する本は無数に出版されているが、そのすべての根底にヤングが書いた『アイデアのつくり方』がある。
「アイデアは既存のものの新しい組み合わせだ」といったものヤングだ。
ほかにも「パレートの法則(80:20の法則)」など、100ページにも満たない本文の中でたくさんのことを教えてくれる。

(序文より)
この小さな本のなかで、ヤング氏は、もっとも学術的で詳細な広告原論よりもさらに貴重なことを私たちに教えてくれている。
個々のコミュニケーションの骨や肉にあたるものだけではなく、その魂ともいうべきアイデアを語っているからだ。

生化学者は、大した費用もかけずに人間の肉体を組み合わせることができる。
しかし、人体に生命の火をスパークさせることはできない。
ヤング氏がここに書いているのは、創造のスパーク、アイデアなのだ。

アイデアこそが広告に精神と生命を吹きこむ。広告制作者がその手腕を発揮する上で、これより大切なものはない。

創造の過程における心の営みを記述するときのヤング氏は、
私たちのもっとも偉大な思索家たちの幾人かの人々の伝統に連列なる人物である。

バートランド・ラッセルやアルバート・アインシュタインのような科学の巨人が、このテーマで彼とほぼ同じ趣旨のことを説いているということが、ヤングの偉大さの何よりの証しだ。

知識はすぐれた創造的思考の基礎ではあるが、十分でない。
知識は、よく消化されて、最終的に、新鮮な組み合わせと関連性をもった姿となって心に浮かび出てこなければ意味がない、という点で彼らの意見は一致する。

アインシュタインはこれを直観と呼び、直観だけが新しい洞察に到達する唯一の道だと言っている。

手に入れたアイデアが価値あるものかどうかは保証の限りではない。
このことを言ったのはヤング氏がはじめてだったのではないか。

アイデアの良し悪しは、遺伝子までも含めてあなたのもつすべての資質と能力できまるものだ。
しかし、ヤングがこの本で単純明快にまとめた手法に従ってアイデアづくりに取り組めば、あなたは自分の能力と素質のすべてを最大限に生かせることになるだろう。
この問題の核心に触れることができるのはヤング氏のおかげである。

長年にわたって広告活動に携った結果、適確でドラマチックなアイデアの作成がコミュニケーションを成功させる鍵だということを、彼は体得したのである。
彼はそのことを鮮明に私たちに理解させてくれるばかりでなく、その目標に向かってゆく道筋へも教示してくれている。

著者について
アメリカ最大の広告代理店・トンプソン社の常任最高顧問。アメリカ広告代理業界の会長などを歴任。
広告審議会の設立者で元チェアマン。

『究極のセールスレター』
ダン・S・ケネディ

『究極のセールスレター』 ダン・S・ケネディ
『究極のセールスレター』
ダン・S・ケネディ

この本は私が本書を書く上で最も参考にしたものでもある。
というのも、この本も広告を書くということをステップに分け、最初から順番に読み進めることで効果的な広告が完成するというコンセプトのものだからだ。
ダン・ケネディ以上にコピーライティングやマーケティングについて楽しく教えてくれる人間はほかにいない。
読み物としても非常に面白いうえ、参考になるセールスレターもたくさん載っている。これを利用しない手はないだろう。

内容紹介
初版から15年、米国で読み継がれる「超」定番。待望の日本版登場。
『究極のセールスレター』は全米中のダイレクト・マーケティングにかかわる人々が必ずと言っていいほど参考にするバイブルである。
実際、監訳者の神田昌典氏(『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『あなたの会社が90日で儲かるの著者』)をして「(本書で紹介されている)セールスの公式は、危険なほど効果的である。正直なところ、アカデミックにマーケティングを研究する人たちは、口が裂けても言えないセールスの真実であろう」と評している。

著者であるダン・ケネディは米国のダイレクト・マーケティング界のグルと呼ばれている人物。コンサルタント、あるいは、セールスレターのコピーライターとして一度でも雇ったことがあるクライアントのうち、繰り返して依頼をしてくれるところが約80パーセント。そして、彼が書いたセールスレターに対して、報酬は日本円にして200万円~300万円(!)、それに加えて使用回数と成果に基づくロイヤルティが払われている。

これほどのグルが実際に仕事をするうえで使っているのとまったく同じプロセスが本書では紹介されている。「お客を理解する」「売り物を理解する」といった
「超」基本的なことから、「文末の『追伸』の書き方」「封筒のデザイン」「文章レイアウト」など、プロならではディテールへのこだわりまでが解説されている。シンプルではあるが、一生役に立つ本と言える。

著者について
●著者略歴 ダン・ケネディ
米国のダイレクト・マーケティング界のグル。
新進気鋭のベンチャーから、2億ドル級の売上げを誇る大企業トップまで約100の企業とコンサルタント契約を結んでいる。また、セールス、マーケティング、自己啓発を中心に年間10万人以上を対象とする講演をこなし、熱烈な支持を得ている。著作活動でも、『サクセス・マガジン』『USAトゥデイ』『セリング・マガジン』をはじめ多くの新聞・雑誌の激賞を得るヒット作を数々放ってきた。芸能界、スポーツ界、メディア界、政界にまで及ぶ幅広い人脈を持ち、当代随一の人間通として知られる。
ウェブ・サイト「ダン・ケネディ・コム」は月10万を超えるアクセスを誇り、北米を中心とする数千人にニューズレターを配信中。それらの究極の成果ともいうべきものが本書である。
邦訳された著書に、『究極のマーケティングプラン』『大金持ちをランチに誘え!』(ともに東洋経済新報社、2007年)、『常識の壁をこえて』(阪急コミュニケーションズ、2005年)、『ビジネス版 悪魔の法則』(ティビーエス・ブリタニカ、1999年)などがある。

●監訳者紹介 神田昌典 (かんだ まさのり)
上智大学外国語学部卒。外務省経済局に勤務後、ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士(MBA)取得。その後、米国家電メーカー日本代表を経て、経営コンサルタントに。現在、企業家教育、加速教育等の分野における複数の会社を経営するほか、ミュージカルのプロデュースや小説執筆でも活躍。
著書に、『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』(ダイヤモンド社)、『成功者の告白』(講談社)、『お金と正義』(PHP研究所)、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則』『仕事のヒント』(フォレスト出版)等、多数。

『営業の魔術』
トム・ホプキンス

『営業の魔術』 トム・ホプキンス
『営業の魔術』
トム・ホプキンス

コピーライティングはセールスである。それは100年前から変わらないし、おそらく100年後も変わっていない真実だろう。
そうであれば営業について学ぶことは必ず役に立つ。この本の特筆すべき点は、大量のテクニックに溢れているということである。
実際の営業トークや、お客さんの見極め方など、今日にでも使えるテクニックが満載だ。
興味を持ってもらう声のかけ方や、クロージングの決め手となる言葉なども紹介してくれている。
それを広告でどう使うのか?
広告でそのように書けばいいだけだ。

内容紹介
営業の超プロとして大成功を収めた著者が、いかなる場面でも通用する営業の必須スキルと対人術を伝授。あなたの営業成績を爆発的に好転させる一冊!
初めは誰だってうまくいかない―ちょっとしたスキルとテクニックでトップ営業マンになった超プロがそのすべてのコツを伝授します。本書を読めば、きっとあなたも稼げる営業マンに変身できる!1980年の刊行以来、全米で「営業マンのバイブル」として読み継がれ、累計140万部を突破した名著。

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
ホプキンス,トム
カリフォルニア生まれ。大学を中退し、建築業界で働いていたが、不動産営業マンのほうが「楽して儲かる」だろうと考えて転職。だが営業のノウハウをまったく知らずに始めたため、最初の半年間は失敗の連続。トップ営業マンになるには営業の仕方を修得する必要があることを痛感し、トップ営業マンの動きと癖、スキルとテクニックを観察しはじめた。その効果はすぐに成績に表れ、どん底の状態から真のトップ営業マンへと華麗な変身を遂げた。1976年に自身のスキルを伝授すべくトム・ホプキンス・インターナショナルを設立。今日では書籍、セミナー、ビデオなどを通じて、3万5000社以上の企業が彼の営業メソッドを活用している。現在もなお同社代表として世界中で活躍している

『営業の神様』
ジョー・ジラード

『営業の神様』 ジョー・ジラード
『営業の神様』
ジョー・ジラード

ジョー・ジラードはギネスも認める世界一の営業マンだ。
自動車業界という厳しい場所でわずか3年で世界一とギネスが認め、引退するまでの12年間、その地位を守り続けた。
オイルショックで原油価格が異常な高騰を見せるなか、彼は販売台数をさらに伸ばした。トヨタなど日本の自動車メーカーが市場を奪う中、彼だけは変わらず売り続けた。
この本を読むなら覚悟してほしい。読んだ後あなたは「儲からない」や「売れない」ことに関してどんな言い訳もできなくなる。不況であっても、ライバルが強力すぎてもだ。
もっとひどい状況の中でジョー・ジラードは自動車を売り続けたのだから。

内容(「BOOK」データベースより)
成功に奇策なし。ギネス認定セールス記録12年連続世界No.1、伝説の営業マンが教える本当に大切な13のルール。

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
ジラード,ジョー
1928年、デトロイトの下町、貧しいイタリア移民の家に生まれる。8歳から靴磨きを始め、新聞配達、皿洗い、ストーブの組立工、住宅建築業など40余りの職を転々としたのち、35歳でミシガン州のシボレー販売店でセールスマンとなる。わずか3年で自動車販売台数米国トップにのぼりつめ、4年目以降、引退までの12年間「世界No.1のセールスマン」としてギネスブックに認定され、今なおその記録は破られていない。また、営業マンとして唯一、米国自動車殿堂入りを果たす

『USP』
ロッサー・リーブス

『USP』 ロッサー・リーブス
『USP』ロッサー・リーブス

USPという言葉を聞いたことがあると思う。マーケティング業界では長い間流行語となっていて、誰もかれもが「USPを探せ」と言っていた。
そのUSPという言葉を生み出したのがロッサー・リーブスだ。
そういう紹介の仕方をするとこの本はマーケティングの本だと勘違いしてしまうかもしれないが、これは広告の本だ。この本ほど広告のテストについて細かいことが書いてあるものは珍しい。彼の調査によると広告によって売り上げが下がっている企業がたくさんあるという。
なんということだろう。広告を出さないほうが売り上げが上がってしまうのだから恐ろしい。

内容紹介
世界28ヵ国語で刊行!
一流企業やビジネススクールで50年以上読み継がれた広告・マーケティングの名著
モノと情報が氾濫する現代社会で「売る」ために最も大切な事とは何か?
USP提唱者による唯一の教科書

【本書の寄せられた推薦の言葉】

本書はクロード・ホプキンスの歴史的著書に勝るとも劣らない。すべての役員、従業員、クライアントに1冊ずつ配るつもりだ。
―デイヴィッド・オグルヴィ(『ある広告人の告白』著者)

これまでに読んだ広告本では出色。リーブスは、レーダーのごとく広告の霧を透視する。
―ジェラード・ランバート(リステリンの名作キャンペーンを展開した広告人)

強力な広告の達人による妥協のない書物。完全かつ痛烈な解説。傑作。
―ジョン・クライトン(元「アドバタイジング・エイジ」編集長)

リーブスは広告理論の新たな地平を切り開いた。この本は広告を変える。
―オスカー・ルーボウ(元ダニエル・スターチ&スタッフ社長)

著者について
ロッサー・リーブス Rosser Reeves

1910年ヴァージニア州ダンヴィル生まれ。
ヴァージニア大学で学んだ後、リッチモンド・タイムズ・ディスパッチ紙の記者を経て、コピーライターとしてテッド・ベイツに入社。
類い稀なる才能を発揮するとともに、USPの法則を編み出して、同社を小さな広告会社から世界第四位の大代理店へと成長させる。
その活躍で「広告の殿堂」入りも果たした。
本書は、約三〇年にわたる経験で得た広告哲学の集大成として執筆された。
広告業を引退後も、さまざまな団体の役員、大学の理事、企業の社長や会長、共同経営者などを歴任。
1984年没。

『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』
寺本隆祐

『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』寺本隆祐
『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』寺本隆祐

コピーライターとしてキャリアを積みたいのであれば余計な知識を得る前にまず読んでおきたい一冊だ。
だが、コピーライター以外にとっても学ぶべきことは多い。本書で紹介したメソッドのいくつかはこの本から学ばせてもらっている。また、繰り返し出てきているダイレクトレスポンスマーケティングという言葉だが、その定義、考え方についてもこの本で理解することができるだろう。リサーチからビックアイデア、マーケティングにまで、知っておくべきことはすべてこの本から学べる。

■ 著者:寺本隆裕
累計107億円*をほぼウェブだけで売り上げたダイレクト出版株式会社、取締役兼セールスライター。月商3,000万円のマーケティング部門(【ザ・レスポンス】を運営)を任され、月商1億円以上を安定して売り上げる事業に育てる(メンバーは10名)(*自社調べ)
クライアントのためにセールスライティングを請け負う場合、ライティング・プロジェクト1件で、上場企業のエリートサラリーマンの年収を大きく超える額をチャージし、さらにそこから売上の10%のロイヤリティがかかる。日本で最高クラスの料金設定にもかかわらず、「書いて下さい」という人が後を絶たない。
著書には『ダン・ケネディに学ぶ「稼ぐ社長」の作り方』(集英社)、監訳に『オンラインコピーライターズハンドブック』『ウェブセールスコピーの法則』(共にダイレクト出版)などがある。

■ こんな方へオススメ
・セールスライティング(コピーライティング)を身に付けたいけど、なにからはじめたらいいかわからない
・まずは副業から始めて収入を増やしたい。そして、リスクなく会社を辞めて起業したい
・「3日で100万稼げる!」といった胡散臭いものではなく、家族に見られても恥ずかしくないセールスレターで売上を上げたい
・ホームページやメルマガ・ブログ、Facebookなどを使って、売上を上げたい社長・起業家

『セールスライティング・ハンドブック』
ロバート・W・ブライ

セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事のとり方まで|ロバート・W・ブライ
セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事のとり方まで|ロバート・W・ブライ

私は、コピーライターとしてのキャリアをスタートさせる前にこの本と出合えたことを、本当に幸運に思っている。
ロバート・W・ブライは80冊以上の本を書き、30年にもわたってダイレクトメール、パンフレット、ウェブサイトなど広告のすべてに関わってきた最高クラスのコピーライターだ。
古くから活動しているコピーライターの多くはウェブ広告が主流になる動きに適応できなかった。だが、彼は違う。ウェブ広告が存在しないころからコピーライターとして活動し、ウェブが登場してからはそれを最前線で活用し続けている。
また、海外の本を読むと翻訳のせいでコピーが伝わりにくくなるケースがあるが、この本にはそうした翻訳の摩擦がない。なぜなら日本の広告事例も紹介してくれているからだ。

内容紹介
広告の父デイヴィッド・オグルヴィ推薦!セールスライティング書籍の決定版!本書は「売る」ための文章を書くコピーライター(本書では「セールスライター」と呼ぶ)向けのガイドブックです。ただし、いわゆる広告系が主となる「コピーライター」向けの書ではなく、もう少し広い範囲での「広告ライター」「マーケティングライター」を対象としています。セールスライティングとは何かから始まり、媒体別のコピーの書き方、さらには仕事の取り方まで幅広い分野をカバーし、セールスライターとして押さえておくべき基本事項を網羅。また、各種チェックリストなど、実用的なヒントが複数掲載しています。米国で1985年に刊行されてから現在まで、セールスライティング書籍としては異例のロングセラーとなっており、最新版となる第3版ではウェブ系のSEO対策なども収録。本書では、原書のエッセンスを抽出したうえで、さらに分かりやすい日本語事例を収録していることがポイントです。コピーライターはもちろん、ダイレクトメールや自社のウェブサイトでの商品販売など、「売る」ための文章を書く人には必携の1冊です!

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
ブライ,ロバート・W.
ビジネス・ツー・ビジネス、ハイテク、ダイレクト・マーケティングを専門とするコピーライター。25年以上にわたり広告、パンフレットやDM、セールスレター、広報資料、Eメールキャンペーン、ウェブサイトを100以上の企業向けに書いてきた実績を持つ。クライアントには、航空機メーカーのグラマン、工業材料メーカーのアライドシグナル、AT&T、IBM、ルーセント・テクノロジーなどがある

鬼塚/俊宏
ストラテジィエレメント株式会社代表取締役社長兼CEO。マーケティングコンサルタント・セールスライター。経営コンサルタントとして、上場企業から中小企業はもちろん、著名な個人プロフェッショナルに至るまで、事業規模や業種業態を問わず、6年間で420社、1400案件以上のマーケティングコンサルティング業務を手がける。とくに人間の講買心理をついたセールスライティングを使った集客モデル構築と、利益率を向上させるビジネスモデル構築には定評があり、様々なビジネスプロデュースの案件を成功させるなど、多くの成功実績を持つ

『ウェブ・セールスコピーの法則』
マリア・ヴェローソ

彼女もロバート・W・ブライと同じく、ウェブ広告が始まる前からダイレクトメールなどの印刷広告を書き、そしてウェブの登場に適応しさらにキャリアを飛躍させたコピーライターだ。
もしもあなたがウェブ上でモノを売りたいのならば絶対に読んでおかなければならない一冊である。リアルの印刷広告とウェブ上の広告の違いを優れた視点から解説してくれている。
ウェブとリアルでは当然人の動きも違えば、心理状況も違う。そうした違いを理解せずにウェブでモノを売ることはできないのだ。

『費用対効果が見える広告』
後藤一喜

『費用対効果が見える広告』後藤一喜
『費用対効果が見える広告』後藤一喜

本書の最後で広告の反応を計測するということについて述べたが、『費用対効果が見える広告』はその点にフォーカスしている。
広告の効果を正確に測定し、改善していくということについてはこれを読むのが一番だろう。非常に上手く体系化されていて、図や写真を使うことで広告の効果という捉えにくい概念を見事に教えてくれる。
一般にダイレクトレスポンスマーケティングのコピーライターの書いた本を読むと、ダイレクトメールやウェブのセールスレターがメインになってしまう。ダイレクトレスポンスは効果測定が容易だからだ。だが、後藤一喜さんはチラシやポスターまで正確なレスポンスを計測し、売り上げに直結させるアイデアを教えてくれている。

内容紹介
不況だからこそ、効く広告がある!単なる通行人を「顧客」にする科学的な広告手法!

本書は、消費者からの直接販売反応をねらうダイレクトマーケティングで使われるレスポンス広告の初の実践マニュアルである。消費者が行動を起こす(資料請求、購買、来店)レスポンスのみに目的を絞り、通販会社をはじめ、保険、金融、飲食店、小売店、美容室、エステ/マッサージ系、カルチャースクール、塾など、さまざまな業種で活用され、すでに新聞などの紙面では6割を超えている。昨今の純粋広告の冷え込みに伴い、より「費用対効果」が求められるようになり、従来の効果測定ができない「イメージ広告」とは違い、脚光を浴びている「レスポンス広告」。媒体メディアは、従来の(最も利用者が多い)新聞・チラシ、ウェブまでをカバーし、媒体を選ばず、広告主と広告制作者の共通理解を促進させる「成功法則」を体系的にまとめる1冊。

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
後藤/一喜
ダイレクト・マーケティングの世界に入って四半世紀、一貫して現場に従事。(株)カタログハウスにおいては、商品開発からカタログ制作、DM制作など、通販における実務を担当(商品開発部/マスコミ部・係長)。その後、電通ワンダーマン(企画推進部/クリエーティブ部・部長/執行役員)、(株)ユビキタス・コア(マーケティング・メディア部長)、(株)電通イーマーケティングワン(ディレクター室/クリエーティブ室・シニアマネージャー)を経て、現在は独立して(株)B2B2C代表取締役社長。広告主、メディア、商品開発、広告代理店の営業・企画、クリエーティブ、制作現場といった、さまざまな立場に実際に立った経験をもつ。代理店時代には、金融、通信、コンピュータ、住宅不動産、流通、メーカー(化粧品、煙草、清涼飲料水等のパッケージグッズから自動車や産業用機械)その他、あらゆる種類のクライアントを担当する。宣伝会議「SPプランナー養成講座」(ダイレクト・マーケティング)講師など。『宣伝会議』『販促会議』に寄稿多数(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

『あたりまえのアダムス』
ロバート・アップデグラフ

『あたりまえのアダムス』 ロバート・アップデグラフ
『あたりまえのアダムス』
ロバート・アップデグラフ

本書を読み、ここで推薦する本のいくつかを読んで、まだあなたが広告はクリエイティブなものであると思いたいなら、『あたりまえのアダムス』という短い本を読んでほしい。
この本が出たのは1916年。なんと本書執筆時点でちょうど100年になる。
この本に登場するアダムスは架空の広告マンだが、彼が物語の中で行ったことは、出版後数年~数十年間の間に広告業界で現実となった。
広告において大切なのはクリエイティブではなく、徹底して”あたりまえ”の事実をかき集める事だということがよくわかる必読の一冊だ。

内容(「BOOK」データベースより)
『あたりまえのアダムス』がはじめて世に出たのは、1916年、アメリカで最も歴史の古い週刊誌、サタデー・イブニング・ポストに発表されたときでした。本になったのは同年の9月。本は、はじめから飛ぶような売れ行きでした。登場人物「あたりまえのアダムス」は、すぐに伝説的キャラクターになりました。ビジネスの会議や役員室でも話題になりました。企業のトップは次々に手紙を送ってよこし、アダムスは実在の人物かと問いました。そうであれば、ぜひ仕事を依頼したい、というのです。彼の「あたりまえ主義」は、時代を代表する実業人たちの考え方にも影響をおよぼしました。現代の読者には少し古くさい物語に見えるかもしれません。しかし、この素朴な物語に描かれているのは、いつどこに行っても変わらない、基本的な考え方です。

内容(「MARC」データベースより)
凡庸と見られた男達が、エリート達にできなかった仕事を次々に成し遂げて周囲を驚かせる…。90年前に米誌『サタデー・イブニング・ポスト』に掲載され、今も各国で読みつがれている伝説のビジネス書。

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
アップデグラフ,ロバート
1889‐1977。実業家、コンサルタント、著述家。スカーズデール・ナショナル・バンク、ジュエル・カンパニー、W.T.グラントの取締役を歴任。アルコア、ゼネラルフーズ、ケロッグなど、一流企業のトップ経営者にも長年にわたり助言を与え続けた。そのかたわら、雑誌記事から単行本まで数多い作品を発表。1916年に発表された『あたりまえのアダムス』は全米ベストセラーになった

『10倍売る人の文章術』
ジョセフ・シュガーマン

『10倍売る人の文章術』ジョセフ・シュガーマン
『10倍売る人の文章術』ジョセフ・シュガーマン

この本に書かれているのは、シュガーマンがかつておこなった30万円以上もするセミナーで教えていたことである。
それを表現豊から伝説級のコピーライターが本にしている。読んでいるとまるで自分がセミナー会場にいるような錯覚に陥るほど興味深く鮮明に書かれているのだ。
特に第二部の公判で書かれている22の心理トリガーは必見だ。あなたが書いた広告を見てほしい。この22のテクニックのうち、今からでも使えるものが2つ3つ見つかるはずだ。

内容紹介
この本の英語版が日本で5万円もの高値で売買。幻の名書が初めて日本語で読める!
営業マンは、ゼロ人。いっさいの対面販売なし! まさに“宣伝文だけ”で売りに売ったシュガーマンの特別なテクニックと、思ったとおりに相手に読ませ、信頼させる文章術のエッセンスを一冊の中に凝縮。
日米のマーケターの間で伝説化されている本書の著者、シュガーマンこそ、腕時計・サングラス・家電品等あらゆるものを通販で売り、莫大な富を築くことに成功した本物のカリスマだ。シュガーマンの成功理由は、大金を投じた宣伝力にも、際立った商品力にもない。彼の書いた文章に「爆発的な集客力」があったからなのだ。
シュガーマンが莫大なコストをかけて身につけ、彼のセミナー受講者が大金を払って学んだ、売るための文章術とマーケティング上の貴重なノウハウが、本書を読むことによって周囲の誰よりも早く身につくだろう。

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
シュガーマン,ジョセフ
全米屈指の宣伝、広告文の書き手であり、通販事業で伝説を作り上げたパイオニア。1971年、みずからの会社JS&Aで、グラフィック以上にコピーを重視した全面広告を用いた販売手法で大成功をおさめる。79年にはその年を代表する「ダイレクトマーケティングマン」に選ばれ、91年にはダイレクトマーケティングへの長年の功績に対して「マクスウェル・ザクハイム賞」を受賞した

金森/重樹
1970年生まれ。東大法学部卒。ビジネスプロデューサー。投資顧問業・有限会社金森実業代表。物件情報の提供から、融資付け、賃貸募集の支援まで行う会員組織「通販大家さん」を運営し、会員が億単位の資産形成をするのをサポート(会員数1万7000人)。読者数10万人のメールマガジン「回天の力学」の発行者として、マーケティング業界でも著名(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

『ハイパワーマーケティング』
ジェイ・エイブラハム

『ハイパワーマーケティング』ジェイ・エイブラハム
『ハイパワーマーケティング』ジェイ・エイブラハム

たとえどんなビジネスをやっているにせよ、地球上で人間相手にビジネスをしている限り、この本から学ぶことがないということはありえない。
ここから学べることは広告だけではない。本当にビジネスをやって行く上で学ぶべきことのすべてが学べるのだ。もちろん経理や税金の計算などは書かれていない。だが、商品を開発し、お客さんのもとに届け、ビジネスを発展させていくという流れの中で必要なことはすべてジェイ・エイブラハムが教えてくれる。
また監訳を務められた金森重樹さんのあとがきからも価値の高いことを学べる。あとがきから大きな学びがあるなど、なかなかあることではない。必読書だ。

著者からのコメント
■マーケティングバイブル
勉強熱心なあなたならば、本書に書かれた内容をよんで、『あれ?このテーマはこの著名マーケターが書いていた内容と同じだ。』とか、『あのテーマは別のマーケターが書いていた内容と事例までそっくりだ』などと感じられるかもしれません。そして、もしかしたらあなたは、この本は日本で書かれたいろいろなマーケティングに関する書籍の寄せ集めなのではないのかと思われるかも知れません。

事実は、まったく逆です。

本書は、日本のマーケターと呼ばれる方達の多くが、長い間マーケティングの教本として学び、あるいはニュースレター、小冊子、著書のネタ元として『最大限活用してきた』書籍なのです。
本書は2001年にPHP研究所から『お金をかけずにお金を稼ぐ方法』として出版され、絶版になったあとも、マーケターの間では高く評価され、定価の10倍近い金額のプレミアムがついて取引されてきました(尚、本書にはPHP研究所が翻訳の際にカットした部分が収録されています)。

実は、彼らの多くは出典を明らかにすることなく、あたかもそれを自分のノウハウであるかのように唱ってビジネスを行ってきています。
ですから、勉強熱心なあなたが本書の内容のいくつかを、日本のマーケターの書籍を通じて以前に読んだ事があるとしても何らの不思議もありません。
僕も、日本においてJAYのノウハウの実践者が多くなることは意味のあることだと考えていました。

しかし、次第にJAYのノウハウを日本に導入してきたマーケターの書籍の読者による、二次的な模倣が行われるようになりました。
そのような模倣は、JAYの原典に当たることなく、原典のコンテクストを無視してノウハウだけが切り取られたものであったため、あたかも『伝言ゲーム』によって、オリジナルの内容が歪められていくように、次第にそれが誤った解釈をされるようになりました。いわば、JAYの劣化コピーが再生産されていくことになったわけです。
ここにおいて今一度JAYの原典を日本の読者の方に直接知っていただく機会を作ろうと思い、監訳を決意するに至りました。
本物だけが伝えることのできる内容をお伝えしたかったからです。

■本物だけが持つパワーを感じてください
何事も、本物といわれるものには、コピーでは感じられない真実が含まれているものです。
また、このような本物は長い年月が経ってもその価値が失われることはありません。
これからマーケティングを学ぶ方、すでにマーケティングの知識を一応は習得してしまったという方、マーケティング業界に携わるプロの方、その方のステージに応じて本書が気付きを与えてくれること請け合いです。
さあ、本書を今すぐ手にとって、ジェイ・エイブラハムの世界を楽しみましょう。

監訳者 金森重樹

出版社からのコメント
伝説のマーケティング・バイブル
全米ベストセラーが遂に上陸。米国トップコンサルタントであるジェイ・エイブラハムが、そのマーケティングの極意を書き記した『ハイパワー・マーケティング』。業界を制圧し、他社を圧倒的なパワーで凌駕するノウハウが、豊富な事例と共に説かれる。
卓越の戦略、アップセル/クロスセル、USP、先制のマーケティング、リスク・リバーサル、BTRF、A/Bスプリット、紹介システム、ジョイント・ベンチャー……すべてはこの1冊から始まった!

著者について
ジェイ・エイブラハム JAY ABRAHAM
全米NO.1コンサルタント
IBM、マイクロソフト、シティバンク、チャールズシュワブをはじめとする400社以上のコンサルティングに携わり、その業績拡大に大きく貢献をする。カリスマ・コンサルタントとして、世界中に熱烈なファンを持ち、1回のセミナー参加料金は100万円を超えるほど。カリフォルニア州パロスヴェルデスで妻子とともに暮らしている。