セールス・マーケティングの傑作7冊|富を築き 成功を手にする 75の傑作

2018年5月4日

この記事は2015年に著者が発行したレポート「富を築き成功を手にする75の傑作」を改定したものです。

読書好きのバンドマン
はい!前回に続いて「富を築き成功を手にする75の傑作」のセールス・マーケティング編!

読書好きのシンガー
う゛~、小説ばかり読んでる私には興味がない分野だ~

読書好きのバンドマン
いやいや。ここで紹介する7冊を読めば考えが変わりますよ。

読書好きのシンガー
なんでです?

読書好きのバンドマン
マーケティングって、物語なんですよ。一つの企業が栄えるまでのマーケティング本なんかは特に、最高のエキサイティングなノンフィクション小説です!

読書好きのシンガー
マーケティングは物語!それは考えたことなかったですね~。じゃあとりあえず1冊くらいは読んでみようかな…

読書好きのバンドマン
では、「セールス・マーケティングの傑作7冊」一気に行きましょう!

読書好きのシンガー
よろしくお願いします!

セールス・マーケティング編

セールスとマーケティングの知識はビジネスマンに限らず、生きていくうえで大きな価値があります。セールスマンだからマーケティングを知らなくていい、という話ではありません。また会計職だから、技術職だから、専業主婦だから、という話でもありません。人は生きる限り何かを売り込み、自分の人生をよりよくするためにマーケティングが必要なのです。
あなたがどんな役職、立場にいても、セールスとマーケティングの知識は、人生を豊かにしてくれるでしょう。
「人は例外なく、生まれながらにセールスマンである」

ハイパワーマーケティング|ジェイ・エイブラハム

『ハイパワーマーケティング』ジェイ・エイブラハム
『ハイパワーマーケティング』ジェイ・エイブラハム

全米No1コンサルタントのジェイ・エイブラハム氏の本で、マーケティング界ではバイブルと呼んでも過言ではないでしょう。この本から何も学ぶことがない、という人はいないと思います。顧客の獲得方法や維持、ダイレクトメールなどの利用、使えるシステムやセールスマンシップについて、この本一冊を深く読込めばほかの本を50冊読むのと同等の知識を得ることができます。

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
シュガーマン,ジョセフ
全米屈指の宣伝、広告文の書き手であり、通販事業で伝説を作り上げたパイオニア。1971年、みずからの会社JS&Aで、グラフィック以上にコピーを重視した全面広告を用いた販売手法で大成功をおさめる。79年にはその年を代表する「ダイレクトマーケティングマン」に選ばれ、91年にはダイレクトマーケティングへの長年の功績に対して「マクスウェル・ザクハイム賞」を受賞した

金森/重樹
1970年生まれ。東大法学部卒。ビジネスプロデューサー。投資顧問業・有限会社金森実業代表。物件情報の提供から、融資付け、賃貸募集の支援まで行う会員組織「通販大家さん」を運営し、会員が億単位の資産形成をするのをサポート(会員数1万7000人)。読者数10万人のメールマガジン「回天の力学」の発行者として、マーケティング業界でも著名(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

シュガーマンのマーケティング30の法則|ジョセフ・シュガーマン

シュガーマンのマーケティング30の法則|ジョセフ・シュガーマン
シュガーマンのマーケティング30の法則|ジョセフ・シュガーマン

マーケティングの本でありながら、短編小説のように楽しめるエキサイティングな本です。お客様があなたの商品を買うには必ず理由があります。その理由を引き出すための心の引き金(心理的トリガー)を30個も紹介されています。マーケティングの本でありながら心理学の専門書にも書いていないような深い洞察に基づいた心理的トリガーが数多くあります。どれをとっても、使うことで売り上げを2倍、3倍にできるほどパワフルな法則です。

メディア掲載レビューほか
シュガーマンのマーケティング30の法則
著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく。
手ごわい顧客の心を動かし、ついには購買を決めさせてしまう「心理的トリガー(引き金)」の存在を見極めろと指南する。“引き金”の1つが「一貫性の原理」だ。ある商品本体と付属品を売りたい場合、まずはシンプルに本体のみの購入を促せという。セットの価格には二の足を踏んでいた顧客も、本体を買うと決断した瞬間から一貫した購買行動を取ろうとする心理が働く。結果として「ついで買い」には寛容になると解説。また、商品に欠点がある場合は、最後に明かすのではなく、真っ先に伝えてしまうと案外納得してもらえると言う。
そのほか「顧客はまず商品を感覚で納得し、その後に理屈を求める」「その商品を既に所有する人々を魅力的に語って、『帰属欲求』を満たしてやれ」など、ユニークな助言が続く。
(日経ビジネス 2006/05/29 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.)– 日経BP企画

著者について
シカゴ近郊出身。JS&Aグループ、ブルー・ブロッカー・コーポレーション、デルスター・パブリッシング会長。
マイアミ大学電気工学科に3年半在籍したあと、1962年に米陸軍に召集される。その後、ドイツに渡り、陸軍の諜報機関を経てCIAに勤務する経歴を持つ。
1971年、マイクロエレクトロニクスに将来性を見出し、世界初の電卓を販売する通販会社JS&Aを設立。紙面全面を使った広告は、グラフィック要素をほとんど使わずにテキストだけで埋めるという、当時では斬新な手法で業界の注目を集めた。また、電話からのクレジットカードによる注文を受ける際にフリーダイヤル・サービス「800ナンバー」をアメリカで初めて使用。その後、ほかの多くの通販会社が同様の受注方法を導入する。
1986年、販売の中心をエレクトロニクス商品から「ブルー・ブロッカー」ブランドのサングラスにシフトさせ、ダイレクトメール、通信販売広告、カタログ、テレビのインフォマーシャル番組、テレビショッピングチャンネル「QVC」を通じて販売。ブルー・ブロッカー・サングラスは世界中の媒体を通じて、2000万本超が売れている。
彼の功績により、ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーに選出(1979年)、業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞(1991年)も受賞している。

USP| ロッサー・リーブス

『USP』 ロッサー・リーブス
『USP』ロッサー・リーブス

本書の原書は1961年に出版されています。USPとはビジネスにおいて最も重要な単語だと言われていますが、その言葉の提唱者がロッサーリーブスです。USPとは何なのか?どのように見出すのか?ビジネスにどう使うのか?その疑問に答えてくれます。広告を中心に書かれた本ですがビジネス全般に共通するものです。広告の本当の効果を見たとき、自分がいかに広告を誤解していたかに気づきました。

著者について
ロッサー・リーブス Rosser Reeves

1910年ヴァージニア州ダンヴィル生まれ。
ヴァージニア大学で学んだ後、リッチモンド・タイムズ・ディスパッチ紙の記者を経て、コピーライターとしてテッド・ベイツに入社。
類い稀なる才能を発揮するとともに、USPの法則を編み出して、同社を小さな広告会社から世界第四位の大代理店へと成長させる。
その活躍で「広告の殿堂」入りも果たした。
本書は、約三〇年にわたる経験で得た広告哲学の集大成として執筆された。
広告業を引退後も、さまざまな団体の役員、大学の理事、企業の社長や会長、共同経営者などを歴任。
1984年没。

営業の神様| ジョー・ジラード

『営業の神様』 ジョー・ジラード
『営業の神様』
ジョー・ジラード

ジョー・ジラードはギネスブックにも乗っている世界一の営業マンで、自動車販売の世界では伝説になっている人です。彼は数多くの職を転々とし、莫大な借金を背負った状態で35歳でセールスマンとなりました。そこから3年後には全米No1になり、その座を12年間譲りませんでした。そんな彼が教えてくれることは営業で成功する方法というよりも、人生で成功するためのものです。ジョー・ジラードは大企業の経営者ではありません。雇われセールスマンです。しかし、だからこそ地に足の着いた、成功のための基本を教えてくれます。それが13のルールとして朝起きた瞬間から寝るまでのあなたの生活を素晴らしいものにしてくれます。

内容(「BOOK」データベースより)
成功に奇策なし。ギネス認定セールス記録12年連続世界No.1、伝説の営業マンが教える本当に大切な13のルール。

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
ジラード,ジョー
1928年、デトロイトの下町、貧しいイタリア移民の家に生まれる。8歳から靴磨きを始め、新聞配達、皿洗い、ストーブの組立工、住宅建築業など40余りの職を転々としたのち、35歳でミシガン州のシボレー販売店でセールスマンとなる。わずか3年で自動車販売台数米国トップにのぼりつめ、4年目以降、引退までの12年間「世界No.1のセールスマン」としてギネスブックに認定され、今なおその記録は破られていない。また、営業マンとして唯一、米国自動車殿堂入りを果たす

不変のマーケティング|神田昌典

不変のマーケティング|神田昌典
不変のマーケティング|神田昌典

神田昌典さんは日本にダイレクトレスポンスマーケティングを持ち込み、役人出身でありながら、個人商店から情報業界まで、ビジネスの常識を根底から覆した方です。そんな激動の時代で、自ら時代を動かしてきた彼が「不変」と言っているマーケティングメソッドです。本書の原稿は神田昌典さん自身が10年以上も前に書かれたものです。10年間温め続け、このマーケティングが「不変」であることを確信して出版されました。

●幻の原稿がついに書籍化
この本は、幻とされる「顧客獲得実践会ニュースレター」の中から、マーケティングに関する選りすぐりの解説&事例を抽出。今だからこそ必要な「不変」の原則をまとめたもの。
では、なぜネット全盛の今、10年以上前の原稿が本となって登場したのか?
それには、著者自身がこう述べています。
「売上を手っ取り早く上げたいなら、デジタルがもっとも効率がいい。夏の最中にも、汗をかかずに、コンピュータ画面上の変わっていく数字を眺めるだけでいい。それに比べ、アナログは、実に効率が悪い。雪の降る中でも、チラシを1枚1枚配りに行く。ドアベルを鳴らせば、犬に吠えられるし、電話をかければ、ガチャンと切られる。ライバル会社からの嫌がらせ、理不尽な顧客のクレーム。そんな冷や汗の連続の果てに、顧客に喜んでいただいたときの笑顔……。その一連のプロセスを体験したものが積み重ねてきたメソッドは、はっきり申し上げて、『不変』だ。ビッグデータ時代がこようと、そこには人間の営みを身体に刻み込んできた、本質的な強みがある」

ダン・S・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門|ダン・S・ケネディ

ダン・S・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門|ダン・S・ケネディ
ダン・S・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門|ダン・S・ケネディ

本書ではマーケティングに関して浅く広く触れられています。タイトル通り入門編といった感じですが、マーケティングの全体像をとらえることができ、マーケティング歴の長い人にも学びがあります。個人経営のレストランの経営や小売業、税務関係などさまざまな職種における”現場の”マーケティングを解説されています。大金を投資しないとできない方法は一切ありません。もしもあなたがこれから何か始めるのであれば、読んでおいて損はないでしょう。

Rich Schefren インターネットビジネスマニフェスト完全版|リッチ・シェフレン

Rich Schefren インターネットビジネスマニフェスト完全版|リッチ・シェフレン
Rich Schefren インターネットビジネスマニフェスト完全版|リッチ・シェフレン

現代において、インターネットを無視してビジネスを行うことはできないでしょう。インターネットビジネスとは何なのか? ビジネスでインターネットが使われるようになってかなりの時間がたちましたが、この質問に答えられる人は多くありません。彼自身はGoogleやマイクロソフトなど世界的大企業に対してコンサルタントを請け負っています。しかし、本書で書かれていることは、きわめて基本的で小さな規模の話ばかりです。基本的な考え方、目標の持ち方、ビジネスの始め方など、全ての人にとって学びある書籍です。

リッチ・シェフレン:
ストラテジック・プロフィッツ代表。米国のインターネットマーケターであり、Guru’sGuru(先生の中の先生)と呼ばれる。ビジネス戦略の構築を得意とし、世界トップレベルのマーケティング戦略は、自らのビジネスはもちろん、たくさんのクライアントのビジネスを成長させた。 
ジェイ・エイブラハム、ダン・ケネディ、ジョン・カールトン、ジェフ・ポール、スティーブン・ピアース、ヤニク・シルバー、ジェフ・ウォーカー、アレックス・マンドーシアンなど、伝説的なマーケター達とパートナーシップを組み、いくつものプロジェクトを成功させている。ウォールストリートジャーナル、ABC,CBS、NBCを含む主要なTVネットワークに登場している。近年はグーグル、ヤフー、マイクロソフトなど、大手インターネット関連企業へのコンサルティングも行い、他のマーケッターたちとは一線を画した存在となっている。

読書好きのシンガー
わぁ~難しそうな本がいっぱいですね~

読書好きのバンドマン
何か読んでみたいありました?

読書好きのシンガー
正直わからないです。でも、ノンフィクション小説みたいな面白さがあるやつは読んでみたいですね!

読書好きのバンドマン
それじゃあ、「シュガーマンのマーケティング30の法則」がおすすめですよ!ところで、今日コンビニ行きました?

読書好きのシンガー
何ですか急に?行きましたよ

読書好きのバンドマン
アイスとか買ったりしてません?

読書好きのシンガー
え?してないですよ

読書好きのバンドマン
じゃあ、ガムとかレジ前のチョコとかは?

読書好きのシンガー
あ、ガムは買いましたね

読書好きのバンドマン
OK!シュガーマンのマーケティング戦略にやられちゃいましたね!

読書好きのシンガー
えぇ!どういうことですか!?

読書好きのバンドマン
それは本書を読んでのお楽しみです!